展示会出展の準備を整えて出展効果を高める方法とは

2.展示会に参加するデメリット

展示会に参加することでさまざまなメリットがありますが、一方でデメリットもあるため、理解したうえで参加しましょう。そこでここでは、展示会に参加するデメリットについて解説していきます。

展示会に参加するデメリットは以下の通りです。

・コストや手間がかかる
・来場者が来ない可能性がある

2-1.コストや手間がかかる

展示会の準備は想像以上にやることが多く、しっかり段取りを行わなければ失敗してしまう可能性が高くあります。また、準備を万全にしなければ出展費やブースの装飾などにかかったコストが無駄になってしまいます。そのため、展示会に参加する場合には、目的を明確に設定し、無駄なコストをかけないようにしましょう。

ギフトショーを１例にどれほどのコストがかかるのかご紹介いたします。

1.展示会出展コスト

展示会には様々なコストがかかります。もちろん、展示するブースの規模にもよりますが、ここでギフトショーでのブースプラン費を見てみましょう。

ギフトショーの出展料金はギフトショーHPにてこのように提示されています。

【1小間】3.0m（間口）×3.0m（奥行き）×2.7m（高さ）
……￥407,000（税込）＋オプション預り金(￥80,000～￥160,000)

3.0m×3.0mが１小間とありますが、企業によってはこの広さで出展することが難しい場合もあります。その場合には2小間、3小間と大きくブースを借りることになりますが、金額も倍増となるため、ブースを借りるだけでもコストが高くかかります。

※2022年8月22日現在

2．展示物、配布物の準備

展示会はブースを作るのも重要です。看板の作成や展示物を乗せる台の準備など、細々とした設置物も必要となってきます。また、従来のパンフレットや展示物をそのまま使う場合もありますが、新たに制作したり、ノベルティを変えたりする場合に備えてコストの見積もりや長めの期間設定が必要です。

展示会出展について詳しく知りたい方はコチラの記事も参考にどうぞ。
⇒「展示会、出展のメリット。成功するために必要なポイント知っていますか？」

2-2.来場者が来ない可能性がある

ブースの位置や来場者の導線、時間帯、人員の配置などを念頭に置いて事前に戦略を練るのが重要です。ただ、展示会に参加しただけでは来場者がブースにご来場いただけなかったり、せっかく来ても商談へとつなぐ事ができないかもしれません。

そのため、展示会に参加する前にあらかじめ目的を明確に設定し、どのような展示ブースを作成するのか入念に考えることが重要になります。

このようなことから、展示会に参加するということで起こるデメリットも存在するため、理解したうえで参加するようにしましょう。

3.展示会の集客率を高める準備とは

先ほどは、展示会に参加するメリット・デメリットについて解説しました。では、展示ブースにはどのように人を集めたらよいのでしょうか。人が集まるブースと集まりにくいブースには大きな差があります。なぜ大きな差ができてしまうのか下記、理由について解説していきます。

・人が集まる展示ブースに必要な3つの要素とは
・効果０！人が集まりにくい展示ブースの特徴とは

3-1.人が集まる展示ブースに重要な３つの要素とは

メッセージング

▼来場者の目に止まるメッセージングの重要性

まずブースに来てもらうには来場者の興味を惹かなければ始まりません。たくさんのブースがある中から、自社のブースを見つけ足を運んできてもらう為には、来場者の行動心理を考えることが重要です。

勤める会社の業務で日々忙しい中、来場者は何故展示ブースに足を運ぶのでしょうか？来場者にはこういった悩みや要望を多く持っています。

「自社の足りていない部分を補うソリューションはないだろうか？」
「現状よりもっと業務効率化を図れるソリューションはないだろうか？」
「競合他社はどんなサービスを打ち出しているのだろうか？」

と、 展示会に来場する方々は自社をより良く運営する為新しいサービスの情報を求めています。

そこで、その来場者の持つ悩みに対して自社がソリューションを持っていますよ！ということを伝えることが最も重要なことです。その「メッセージング」こそ、来場者に足を止めてもらえる取っ掛かりとなります。

どこの企業にも抱える問題は必ずあり、その悩みは実に多種多様です。サービス提供者側は、自分のサービスをどこの企業が求めているのかわかりません。だからこそ、たくさんの人に自社サービスに対して興味を持ってもらい、知ってもらう為に来場者の目に止まるメッセージングが必要なのです。

▼効果的なメッセージング手法とは？

では、効果的なメッセージング手法とはどのようなものなのでしょうか。

・導入のメリットが端的でわかりやすいキャッチコピーにする

このサービスを導入することでどういったメリットがあるのか、ひと目でわかると来場者もブースに立ち寄りやすくなります。来場者は一瞬で他のブースへ行ってしまう可能性があるため、端的でわかりやすいことがとても重要です。

自社サービスはどの課題を持った企業に対して有効なのか、サービスのターゲットを絞り、そのターゲットの課題解決の為のソリューションであることをメリットと合わせて提示する提示することによって、ニーズを持つ来場者に関心を持ってもらえる可能性が上がります。

・広すぎない、よりニッチな内容にする

メッセージングの内容が広すぎて、他社サービスとの違いがわからないとき、来場者は他の目を惹くブースへと流れていきます。前出のように、誰に向けたメッセージングなのか？ということを考え、ターゲットの課題解決に寄り添った、よりニッチなものにすることが重要です。また、展示ブースの目的が明確なほど来場者を惹きつける可能性が高くなります。

・ブースの高い位置に掲出する

来場者の見やすい位置にメッセージングを掲出することも大切な要素の1つです。来場者がブースを見るときに入ってくる情報は、ブースの上の方の情報から入ってくることが多いと言われています。

メッセージングの代名詞、いわゆる「看板」は上部に設置してあることが多く、その理由は、「見やすい位置」「最初の情報は上から入ってくる」という2点にあります。

基本的なことではありますが、メッセージングをブースの高い位置に掲出することも集客の大切なメッセージングの手法なのです。そのため、メーセージングは来場者が見やすい位置に設置するようにしましょう。

ブランディング

▼来場者の目に止まった、その後は？

先で記述しました「メッセージング」は「自社サービスを知ってもらう」という意味で大切な要素であり、来場者はメッセージングを見て初めてそのサービスを知ることができます。

では、サービスを知った後、来場者はどんなことを考えるのでしょうか。メッセージングが目に止まった来場者は、今度は安心して取引のできる企業かどうかを考えます。

「サービス導入以前に、この企業はどんなことをやっている会社なのか？」
「導入後、しっかり対応してくれる企業なのか？」

と、来場者は疑問を持ちます。

その疑問に対して「安心して取引のできる会社である」とアピールしていくことが重要です。それには、企業のブランディングをしっかりと表現していくことが重要となります。

▼ブランディングによる長期的な企業のメリットとは？

ブランディングとは、ブランドに対する共感や信頼感を通じて、顧客にとってのサービス価値を高めていくことを指します。ブランディングが集客やサービス導入に直結するのか、というと短期的な施策では難しいかもしれませんが、長期的な目線で考えると企業として大きな利益があります。

例えば、いくつか似たようなサービスや商品があり、どのサービスもメリットに大差がなく、何を選択すればいいのか迷ってしまっている場合、来場者は最終的にどのようにサービスを選ぶでしょうか。そんな時、人は「自分が知っていて安心できる企業のサービス」を選択する可能性が非常に高くなります。

上記のように類似したサービスの中で検討した際、企業のブランディングは最終的な意思決定を促すのです。これを展示ブースで表現するには、ブースのテーマやデザインの一貫性が最も重要な役割を担います。

一貫性のあるブースは出店回数が増えていくに連れて、

「このブース見たことがある」さらには、「この企業知っている」

というように顧客に認知してもらえ、この間接的なコミュニケーションが長期的に見てブースへの集客にも繋がってくるのです。

決して派手な手法ではありませんが、企業のブランディングの積み重ねが認知度向上に繋がり、来場者に安心感を与え、「選んでもらえる企業」となり得ます。このようなことから、展示会に参加する際には、長期的な視野で利益を考えることが重要になります。

コンテンツ

▼自発的にパフォーマンスをしよう！

来場者は前出の通り、自社をより良く運営する為に新しいサービスの情報を求めています。しかし、たくさんの出展ブースがある中で、初めから自分が求めている会社・サービスはここの会社だ！とわかって来場される方はそう多くはないでしょう。

出展社側はそのような来場者達に対して、きちんと情報発信をする必要があります。また、その情報の内容は来場者が求めているものであるとアピールしなくてはなりません。

例えば、ブース前でチラシを配ったり、定期的に来場者向けのプレゼンテーションを行うなど自発的にパフォーマンスをすることで、サービス導入に向けてのリードを獲得することが出来ます。

こうしたコンテンツを考えて実行することが、人が集まるブースとなる秘訣なのです。このように小さなことをコツコツと積み重ねることで、やがて多くの来場者が足を運ぶ展示ブースを完成させられます。

3-2.効果０！人が集まりにくい展示ブースの特徴とは

■何のサービスを取り扱っているかわからない

ブースに大々的に「会社名」を掲出していても、「何のサービスを取り扱っているか」を書いていない、という企業は意外と多くあります。来場者がブースを見て興味を持ってくれるかどうかは、来場者がブースを初めて見るほんのわずかの時間で決まります。その為、そのわずかな時間で会社名だけではなく、「何が提供できる会社なのか」ということをアピールすることが重要となります。

テレビCMで放送されている大手の有名企業や同業他社で競合サービスを展開している会社に関しては、会社名を見るだけでどんなサービスをやっている会社か想像がつくでしょう。しかし、多くの会社は会社名を見ただけではサービス内容まで理解することは出来ません。

まず「何のサービスを取り扱っているか」を分かるように提示ことは、サービスに興味を持ってもらいブースへ足を運んでもらえる第一歩と言えるでしょう。このようなことから、来場者がひと目見ただけで自社のサービスがわかるような展示ブースを作ることが重要です。

■ブースに近寄りがたい雰囲気になっている

出展社側はそうは感じていなくても、来場者から見てブースに近寄りがたい雰囲気になっていることがあります。これは、集客できない出展ブースとなる大きな1つの要因です。

特に、出展社側の企業スタッフが大人数でブースの前に列をなして立ち尽くしている場合。ブースの入り口を占領している状況では、来場者はブースに立ち寄る以前に近寄りづらくなってしまいます。

「せっかく出展しているのだから、たくさんの来場者の方に見てもらいたい！」と、意気込む気持ちは伝わりますが、それによって来場者に近寄りづらい圧力をかけてしまっては効果が出づらくなってしまいます。来場者の方は一体どうしたら親近感を持って自然とブースに近寄ってきてくれるのでしょうか。

その為には、ブースの規模感を配慮した適正な人員配置や企業スタッフの対応など来場者の行動心理に則した戦略を考えることが重要なのです。また、展示ブースの規模感を配慮することで人件費の削減にもつながります。

■ブースが目立たない

展示会では同じサービスカテゴリで出展場所をまとめられていることも多く、競合他社のサービスもたくさん出展している中で、必ずしも自社のサービスが目立つとは限りません。

同じようなブースが並んでいるとき、来場者は特徴がないブースには足を運びません。他の特徴があって、面白そうなブースへと流れて行ってしまうのです。それに加え、出展社が「このサービスも、あのサービスも紹介したい」と、複数のサービスを数多く展示してしまうことで、「何を紹介しているのかよく分からないブース」になってしまいます。

本来来場者が求めていたサービスであったとしても、ブース自体が来場者の目に留まらなければ検討の余地もありません。

出展する自社サービス「他とは違う特徴」とは何なのか。複数サービスがある場合は、どのサービスをメインとして出展するのか。自社サービスの強みと、展示して伝わりやすいサービスを選定することで、より個性的で興味をそそるブースを作ることが出来るのです。

最近では、SNS映えする展示ブースを作成することで多くの来場者が足を運ぶ可能性が高まります。

■雑然としていてブース自体の第一印象が良くない

来場者はサービス以外にどのような部分を見て、立ち寄るブースを選んでいるのでしょうか。来場者は類似サービスの出展ブースが並んでいた場合、無意識で第一印象が良いブースを選ぶこともあります。ブース自体の第一印象が悪い例としては、サービスの展示が雑であったり、照明が暗かったり、企業スタッフに笑顔が足りなかったりすることが挙げられます。

こうしたブースの設営や出展社スタッフの雰囲気を来場者が見た時、「サービスはしっかりした作りになっているのか」「導入しても適当な対応をされそうだ」と思います。そして、自社ブースではなく周囲のより印象の良い類似サービスを扱う展示ブースが選ばれてしまうのです。

サービス内容の他に「丁寧さ」「清潔感」「快活さ」など、来場者に良い印象を与えることは、来場者のサービスの導入検討をしてみようという気持ちに繋がります。ブースの第一印象はそれほど重要なものです。ブースを出展する際には、「ブースを見る方にどうしたら良い印象を与えることができるのか」ということを客観的に考える必要があり、集客が少ない場合には、常に改善点を考えて柔軟に対応することが求められます。

■ブースの位置が悪い

ブースの位置が来場者から見えづらい位置にあったり、メインの通りから外れた場所にあり来場者の往来が少ない場合など、ブースの場所によって来場者が集まらないこともあります。これは、予算の都合やこちらからブースの場所指定が出来ないなど不可抗力によるものも大きいですが、事前準備によって解決出来ることもあります。

自社のブースの位置が目立たない場所であると予想される場合には、来場者が遠くから見ても認識出来るように大きな文字でキャッチを入れたり、ブースの装飾を派手にしたり、照明をより一層明るくするなど、ブースの存在感を高めるアイディアを盛り込むことが重要となります。

「メインの通りでないから集客が見込めない」と諦めずに、「どうしたら気づいてもらえるのか」という部分に知恵を絞り、工夫を施すことで集客の結果が大きく変わってくるのです。

このようなように、来場者が集まりにくい展示ブースには特徴があります。そのため、集まりにくい特徴を避け、来場者が足を運びたいと思う展示ブースの作成を行いましょう。