リードナーチャリングするためにはセミナーやウェビナーがおすすめ！メリットや成功させるためのポイント解説！

企業では売り上げを伸ばすためにリードの獲得が欠かせませんが、リードを獲得した後はそれを育成する「リードナーチャリング」を行う必要があります。リードナーチャリングはセミナーやウェビナーと相性が良いのはご存知でしょうか。

本記事では、リードナーチャリングを行うメリットやセミナーやウェビナーに向いている理由・成功させるためのポイントなどを解説します。

リードナーチャリングとは？注目される理由

リードナーチャリングとは、見込み顧客を育成して顧客にするための施策です。「リード（lead）」は”見込み顧客”、「ナーチャリング（nurturing）」は”醸成する”という意味からリードナーチャリングという言葉が作られました。

リードナーチャリングが注目されるようになった理由として大きいのが急速なデジタル化です。以前までは商品やサービスを購入する場合、ユーザーは営業担当者からアプローチをもらってから情報を収集するのがあたりまえでした。しかし、現在はインターネットが普及したことによってユーザー自ら情報を収集して商品やサービスの購入を検討するようになってきています。

営業担当者が提案する頃には既に購入するかどうかの意思決定が済んでいることが多いので、企業はなるべく早くユーザーと接点を持って自社の商品やサービスを購入してもらうために、リードナーチャリングを行うようになったのです。

また、BtoB向けの商品やサービスを取り扱っている場合、購入までのプロセスが長いので、購入してもらうまで時間がかかります。時間が経過するたびに購入するモチベーションが下がってしまう場合が多いので、中長期的に育成するために、リードナーチャリングを導入する企業が増えてきました。

リードナーチャリングを行うメリット

リードナーチャリングを行うメリットは以下の3つです。

・コストの削減
・フォローアップ漏れが防げる
・効率的に営業を行える

一つずつ解説します。

コストの削減

以前までは一人ひとりのユーザーに対して営業担当者が商品やサービスの提案を行ってきました。しかし、現在ではユーザー自らが商品やサービスの情報を調べるのがあたりまえです。

そのため、企業は自分たちの商品やサービス情報をホームページやコンテンツなどに掲載するだけでよくなってきたのです。その結果、以前よりもさまざまなコストが削減できるようになりました。

フォローアップ漏れが防げる

企業では、一度提案を断られたとしても、その後もフォローすることで成約につなげるフォローアップを行いますが、担当している顧客が多い場合、フォローアップ漏れが発生することも珍しくありません。

しかし、リードナーチャリングでは、獲得した顧客情報を一元管理して自動化するツール「マーケティングオートメーション」を利用することによってフォローアップ漏れを防ぐことができます。そのため、これまで以上に顧客管理が楽になるはずです。

効率的に営業を行える

リードナーチャリングでは、顧客にするために均等に育成することができますが、見込み顧客によって興味・関心度合いも異なります。

例えば、定期的にメルマガを送ったとしても、その都度開封する人もいれば、全く読まない人もいるはずです。リードナーチャリングでは、マーケティングオートメーションを利用することで、それらの情報も全て把握できます。そのため、優先順位をつけて、興味・関心が高い見込み顧客に対してアプローチすることで効率的な営業が行えるのです。

リードナーチャリングがセミナーやウェビナーに向いている理由

リードナーチャリングはセミナーやウェビナーにも向いています。なぜなら、見込み顧客とコミュニケーションが取りやすいからです。

リードナーチャリングの手法として、メルマガやホワイトペーパーなどさまざまな方法がありますが、企業が一方的に情報を伝えるだけで、見込み顧客の反応まではわかりません。しかし、セミナーやウェビナーでは質問や相談などからコミュニケーションが取れるので、見込み顧客がどのように思っているのか、感じ取ることができます。

また、セミナーやウェビナーは一度に大勢の見込み顧客に対して情報を発信できるため、非常に効率的です。

リードナーチャリングとセミナーやウェビナーを成功させるための3つのポイント

リードナーチャリングとセミナーやウェビナーを成功させるためには、以下の3つのポイントを意識しましょう。

・あらかじめアンケートを集計する
・データを分析する
・フォローアップは必ず行う

順番に解説します。

あらかじめアンケートを集計する

セミナーやウェビナーを開催する前にアンケートを集計しておきましょう。アンケートを集計することによって、事前に参加者が聞きたいことや疑問に思っていることを把握できるようになります。ニーズに応えることで、参加者が満足できるような内容となり、商品やサービスへの購入につながりやすくなるはずです。

ただし、あまりにもアンケート内容が多すぎると、その時点で参加することへのモチベーションが低下する恐れがあるので、気をつけましょう。

データを分析する

セミナーやウェビナーが終了した後のデータ分析も非常に重要です。

参加率や欠席率はもちろん、途中の離脱率や終了した後に送ったお礼メールに対してどれくらいの開封率だったのかなど、あらゆるデータを分析することで、良かった点や悪かった点を把握できるようになり、次回のセミナーやウェビナーに生かすことができます。

フォローアップは必ず行う

セミナーやウェビナーに参加した直後は商品やサービスに対しての興味・関心が高くなりますが、時間が経過するにつれて、徐々に低下していきます。

フォローアップを行わないと、最終的には商品やサービスの購入に至らず、セミナーやウェビナーを開催した意味がなくなってしまうので、フォローアップは必ず行うようにしましょう。セミナーやウェビナーが終了してから、遅くても24時間以内にフォローアップを意識することが重要です。

まとめ

本記事では、リードナーチャリングを行うメリットやセミナーやウェビナーが向いている理由・成功させるためのポイントなどを解説しました。

リードナーチャリングは、コストを削減したり効率的に営業を行えたりするなどのメリットがあります。特に、BtoBの商品やサービスを提供している企業にとっては必要不可欠です。リードナーチャリングにはセミナーやウェビナーがおすすめですが、人的リソースが不足して開催できない企業も多いのではないのでしょうか。

そんなときには、株式会社ニューズベースにお任せください。

株式会社ニューズベースでは、セミナーやウェビナーの準備から当日の運営までを委託することができます。年間400案件以上の運営実績もあるので、初めて依頼する方でも安心です。まずはお気軽にご相談ください。

本記事を参考に、リードナーチャリングを実施したいのであれば、セミナーやウェビナーの開催を検討してみましょう。