展示会、出展のメリット。成功するために必要なポイント知っていますか？

1.展示会出展の真の効果とは

展示会への出展には多く経費がかかり、また通常業務に加えて規模に合わせて展示会用の人員も必要となるため、決して簡単に出展することはできません。

そこで展示会出展にあたって、出展から売り上げが出るまでの流れを整理してみましょう。

展示会には、【社名・製品名の認知度向上】から【製品興味・関心の向上】を狙い、結果としての【リード・名刺獲得】、そして、【商談】、【契約】と大きく分けて５段階のフェーズがあります。

まず第一に、展示会の出展成果目標を立てなければなりません。

一例ではありますが、見込客開拓のための名刺獲得を目的とした、都内のIT化の推進を支援する総合エンジニアリングの大型展示会に出展するケースを考えてみましょう。展示場への来場者数は平日1日のみの開催で2万人を予測、扱う商材はB2B商品で、来場者はエンジニアが中心です。

出展するブースは、入口から最も遠いエリアで広さは一小間（3m×3m）と仮定すると、まず問われるのは、接触機会者数です。

想定来場者2万人のうち、関係者を除いた直接的な見込客を8割程度の1万6千人と仮定するとして、一番奥まで足を運ぶ人はどれだけいるのかを見なければなりません。来場者の半分程度がくまなく会場を見て回ると仮定すると、約8千人と接触機会があると推測できます。

8千人が自社のブースの前を通るとして、ではどうやって足を止めてもらい、コミュニケーションを取り商談への流れを作れるのか。それにはブース作りの工夫と、運営スタッフのオペレーションで結果は大きく変わるといえます。

そこで非常に重要になるのが名刺獲得です。

来場者の名刺を獲得することによって、新規顧客への商談への１ステップが踏めるといえます。ただ、ここで注意をしなければならないのが、ただ名刺さえ獲得すれば良い、ということではありません。

もし来場者のニーズも把握せず、ブースを通った来場者と適当に名刺交換を行った場合、結果的にメールDMやダイレクトメールなどの展示会後フォローを行ったとしても商談までたどり着くことが困難となります。

そうなると集めた名刺リストも無駄となり、費用対効果も低くなってしまいます。本来の展示会の真の効果を出せなくなりますので気を付けましょう。

展示会の効果を最大化するためにも、事前に「ブースに来てほしい人物」と「展示している商品・サービスはどのようなものなのか」を明確化することが大事です。ブースでも商品の見本を展示したり、目を惹くポップなどを活用し、その２点をわかりやすく表現しましょう。